EC案件完全ガイド｜設定､ターゲティング､運用のコツまで徹底解説！

2025/07/31

オンラインで商品を売るEC案件では、1つの案件に多くの商品があり、それぞれの値段や売れ行きに違いが出るため、複雑な運用になりやすいという特徴があります。
本記事では、EC案件で成果を出す方法を知りたいマーケティング担当者の方に向けて、設定から運用まで、どこよりも詳しく解説していきます。Meta広告を中心としたEC広告運用のノウハウを身につけ、売上向上を実現しましょう。

ECサイト運営で広告が欠かせない理由

現代のEC業界において、広告は単なる集客手段ではなく、事業成長の中核を担う戦略的な投資となっています。消費者行動の変化と市場環境の変化を踏まえながら、なぜ広告が必要不可欠なのかを詳しく見ていきましょう。

オンラインショッピングの利用者拡大

オンラインショッピングの利用者数は年々増加しており、2023年度では2人に1人以上がオンラインショッピングを利用している状況です。この傾向は新型コロナウイルスの影響で一気に加速し、現在も継続的な成長を見せています。

特に注目すべきは、これまでオンラインショッピングに慣れ親しんでいなかった高齢者層や、実店舗での買い物を好んでいた消費者層も、オンラインでの購入に積極的になってきている点です。この数字は今後も増加傾向が続くと予想されており、EC事業者にとって大きなビジネスチャンスとなっています。

参考：家計消費状況調査2023年結果の概要

売上向上・ブランド認知の両面で広告が重要

増加していくオンラインショッピングの利用者に合わせ、売上向上・ブランド認知を狙うためには広告が欠かせません。しかし、広告の役割は単純な集客だけではありません。現代の消費者は購入前に複数のタッチポイントを経て意思決定を行うため、カスタマージャーニー全体を通じた戦略的なアプローチが必要です。

既存顧客への効果的なアプローチ

すでに自社ブランドを知ってくれている人に広告でキャンペーンや新商品のアピールをしたり、一度検討した商品を再度おすすめすることで売上につながります。特にリターゲティング広告は、購入意欲の高い見込み客を効率的に獲得できる重要な施策です。

既存顧客は自社の商品やサービスについてある程度の理解があるため、新商品の紹介やアップセル・クロスセルの提案が効果的に機能します。また、季節商品やタイムセールなどの限定情報を適切なタイミングで届けることで、購入頻度の向上や客単価の向上も期待できます。

新規顧客の獲得

まだ自社ブランドを知らない人には、広告が自社ブランドを知ってもらうきっかけになります。適切なターゲティングと魅力的なクリエイティブで、潜在顧客にブランドの存在を認知してもらい、購入につなげることができます。

新規顧客の獲得においては、競合他社との差別化ポイントを明確に伝えることが重要です。商品の品質、価格、サービス、ブランドストーリーなど、自社の強みを活かしたメッセージを一貫して発信することで、印象に残る広告を作ることができます。

今すぐ売上を伸ばす！獲得向け施策

EC案件での成果獲得には適切な広告手法の選択が成功の分かれ道となります。特に Google の P-MAX 広告は、複雑なEC商品群を効率的に管理・最適化できる優れたソリューションです。ここでは、売上に直結する具体的な施策について詳しく解説していきます。

P-MAX（ショッピング広告）の活用

P-MAXとは

P-MAXとは、Googleが提供している検索広告やディスプレイ広告、YouTube広告などのすべての広告チャネルに対し、1つのキャンペーンで広告を配信できるキャンペーンタイプです。従来は個別に設定・管理が必要だった複数の広告形式を統合的に運用できるため、特に商品数の多いEC案件では大幅な工数削減が可能になります。

P-MAXの特徴と仕組み

大きな特徴は、広告運用のプロセスのほとんどを自動化している点です。予算・目標・アセット・オーディエンスシグナルを設定すれば、AIが自動的に運用してくれます。どの広告チャネルにどの程度予算を使用して入札を行い、どの層に配信を行うかまで、全て自動的に判断します。

この自動化の背景には、Googleの膨大なデータと機械学習技術があります。ユーザーの検索履歴、閲覧履歴、購入履歴などの情報を総合的に分析し、最も効果的なタイミングで最適な広告を表示します。従来の手動運用では不可能だった、リアルタイムでの大規模最適化が実現されています。

ECにおけるP-MAXの有効性

ECでは多くの商品が販売されており、季節やタイミングによってその内容も変わります。例えば、ファッションECでは春夏秋冬それぞれのシーズンアイテムがあり、さらにトレンドの変化も激しいため、常に商品の入れ替えが発生します。食品ECであれば、年末年始やお中元・お歳暮シーズンなど、特定の時期に需要が集中する商品があります。

それに合わせて手動で最適化を行うのはかなり難易度が高く、十分な成果を得にくいのが現状です。特に中小規模のEC事業者では、専門知識を持った運用担当者を確保することも困難な場合が多く、効果的な広告運用が実現できないケースが散見されます。

しかし、P-MAX広告を利用すれば、機械学習をもとにAIが自動的に最適化を行ってくれるため、効率的に成果を上げることができます。商品の売れ行きや季節性、競合状況などを総合的に判断し、最適な配信を継続的に実行してくれるのです。

フィードの整備がカギ

P-MAX広告の成果を左右する最も重要な要素の一つが、商品フィードの品質です。どれだけ優れたAI技術を活用しても、元となるデータが不正確では期待する成果は得られません。フィードの整備は、P-MAX運用成功の土台となる作業です。

フィードの重要性と影響範囲

P-MAX広告で成果を出すためには、フィードの構築が重要です。フィードとは、商品の情報を各広告媒体のデータ仕様に合わせて変換したデータのことを指します。このフィードには、商品名、価格、在庫状況、商品説明、カテゴリ、画像URL、商品ページURLなど、広告配信に必要なあらゆる情報が含まれています。

P-MAXでは、フィードの設定によって表示される商品やそのURL、表示されるタイミングなどが変わってくるため、ユーザー視点を重視しながら慎重に作成しましょう。例えば、商品タイトルに検索されやすいキーワードが含まれていない場合、関連する検索クエリに対して広告が表示されない可能性があります。また、商品画像の品質が低い場合、ユーザーのクリック率が下がり、結果として広告の品質スコアが低下することもあります。

フィード作成の手順と注意点

フィードをP-MAXで設定する際は、まず「Google Merchant Center」に登録して商品フィードを作成し、その後Google広告の管理画面で登録を行います。この過程で最も重要なのは、商品情報の正確性と完全性を保つことです。

商品名は検索キーワードを意識して作成し、商品の特徴や用途が分かりやすく表現されている必要があります。価格情報は常に最新の状態に保ち、在庫切れの商品は速やかにフィードから除外する仕組みを構築することが重要です。また、商品カテゴリは Google の商品カテゴリに正確にマッピングし、関連性の高い検索クエリに対して適切に広告が表示されるよう設定します。

Meta広告におけるEC案件成功カギ

Meta広告プラットフォームは、その豊富なユーザーデータと高度なターゲティング機能により、EC案件において非常に効果的な広告配信を実現できます。しかし、最大限に引き出すためには、プラットフォーム固有の特性を理解し、戦略的なアプローチが必要です。

カタログ設定の最適化

商品カタログの重要性と基本概念

Meta広告でEC案件を成功させるには、商品カタログの適切な設定が不可欠です。商品カタログは、Facebook Business Manager 内で管理される商品データベースで、動的広告やショッピング広告の配信において中核的な役割を果たします。商品情報の品質が広告配信の精度や成果に直接影響するため、細部まで丁寧に設定することが重要です。

カタログの設定が不適切だと、関連性の低いユーザーに広告が配信されたり、魅力的でない商品情報が表示されたりして、広告効果が大幅に低下します。逆に、適切に設定されたカタログは、ユーザーの興味・関心と高度にマッチした商品を自動的に表示し、高いコンバージョン率を実現します。

最適化の具体的なアプローチ

商品名や説明文にキーワードを含めることで、ユーザーの検索意図との関連性を高めることができます。ただし、キーワードの詰め込みは避け、自然で読みやすい文章を心がけることが重要です。商品の特徴や利点を具体的に記述し、ユーザーが商品の価値を理解しやすい情報を提供します。

高品質な商品画像を使用することは、ユーザーの興味関心を引き、クリック率向上に直結します。商品の魅力を最大限に伝える画像を複数枚用意し、様々な角度やシーンでの使用イメージを提供することで、購入意欲を刺激できます。また、画像のサイズや形式は Meta の推奨仕様に合わせ、読み込み速度の最適化も図ります。

価格や在庫情報を正確に保つことで、ユーザーに正確な情報を提供し、信頼性を維持できます。価格情報が古い場合、ユーザーが商品ページに移動した際にトラブルとなり、ブランドイメージの悪化にもつながります。定期的な更新システムを構築し、リアルタイムでの情報同期を実現することが理想的です。

カテゴリ分類を適切に行うことで、関連する商品同士をグループ化し、効果的なクロスセルやアップセルの機会を創出できます。また、正確なカテゴリ分類は Meta のアルゴリズムが適切なユーザーに広告を配信する際の重要な参考情報となります。

ターゲティング戦略

Meta広告の最大の強みの一つは、その精密なターゲティング機能です。膨大なユーザーデータを活用して、商品に興味を持つ可能性の高いユーザーを効率的に特定し、パーソナライズされた広告体験を提供できます。

類似オーディエンス（Lookalike Audience）の戦略的活用

既存の購入顧客をベースとした類似オーディエンスは、EC案件において非常に効果的です。購入履歴のあるユーザーと類似した特徴を持つユーザーにリーチできるため、高い成果が期待できます。類似オーディエンスの作成においては、ソースオーディエンスの品質が成果を大きく左右します。

最も効果的なアプローチは、購入金額の高い優良顧客や、リピート購入の多いロイヤルカスタマーをソースオーディエンスとして活用することです。これにより、単純に購入履歴があるだけでなく、高い LTVを持つ顧客と類似した特徴を持つユーザーを見つけることができます。

また、類似オーディエンスのサイズは、リーチと精度のバランスを考慮して調整する必要があります。1% の類似オーディエンスは精度が高い反面リーチが限定的で、10% の類似オーディエンスはリーチが広い反面精度が下がる傾向があります。商品の特性や予算に応じて、最適なサイズを選択することが重要です。

カスタムオーディエンスの多層的な設定

購入完了ユーザー、カート追加ユーザー、商品詳細ページ訪問ユーザーなど、異なる段階のユーザー行動に基づいたカスタムオーディエンスを作成し、それぞれに適したメッセージでアプローチしましょう。

購入完了ユーザーに対しては、関連商品のレコメンデーションや新商品の紹介、ロイヤルティプログラムの案内などが効果的です。カート追加ユーザーには、購入完了を促すインセンティブ（送料無料、期間限定割引など）を提供し、コンバージョン率の向上を図ります。商品詳細ページ訪問ユーザーには、商品の魅力を再度訴求し、購入検討を後押しするコンテンツを配信します。

このような段階的なアプローチにより、ユーザーの購買プロセスに応じた最適な広告体験を提供し、効率的なコンバージョン獲得を実現できます。

クリエイティブ戦略

Meta広告におけるクリエイティブの質は、広告の成果を大きく左右する要素です。特にEC案件では、商品の魅力を視覚的に伝え、購入意欲を刺激するクリエイティブが重要になります。

動画クリエイティブの効果的な活用

商品の使用シーンや効果を視覚的に伝える動画クリエイティブは、静止画よりも高いエンゲージメントを獲得できます。特にファッションや美容、食品などの商材では、動画の効果が顕著に現れます。動画では商品の質感、動き、使用感などを立体的に伝えることができ、ユーザーの購入に対する不安を軽減する効果があります。

効果的な動画クリエイティブを作成するためには、最初の3秒でユーザーの注意を引くことが重要です。商品の最も魅力的な特徴を冒頭で示し、ユーザーが続きを見たくなるような構成にします。また、音声なしでも内容が理解できるよう、テキストオーバーレイやキャプションを活用することも重要です。

UCG（User Generated Content）の戦略的な活用

実際の購入者による口コミや使用動画をクリエイティブに活用することで、信頼性の高い広告を配信できます。UCGは説得力があり、潜在顧客の購入不安を解消する強力なツールとなります。

UCG を効果的に活用するためには、顧客へのインセンティブ設計が重要です。ハッシュタグキャンペーンやレビュー投稿特典、SNS シェア特典などを通じて、自然な形で UCG の生成を促進します。また、収集した UCG は適切な権利処理を行い、広告での使用許可を得ることが必要です。

運用最適化のポイント

継続的な成果向上のためには、データに基づいて最適化されたプロセスが不可欠です。EC案件特有の複雑性を考慮しながら、効率的な改善サイクルを構築することが成功の鍵となります。

データ分析による継続改善

重要な指標の監視と解釈

ROAS（広告費用対効果）、CPA（顧客獲得単価）、CTR（クリック率）、CVR（コンバージョン率）などの指標を定期的に監視し、改善点を見つけることが重要です。ただし、これらの指標は個別に見るのではなく、相互の関係性を理解しながら総合的に評価する必要があります。

例えば、CTR が高くても CVR が低い場合は、広告とランディングページの整合性に問題がある可能性があります。CPA は低いが ROAS も低い場合は、単価の低い商品ばかりが売れている可能性があり、商品 mix の見直しが必要かもしれません。このような多角的な分析により、真の課題を特定し、効果的な改善策を立案できます。

また、これらの指標は季節性や外部要因の影響を受けやすいため、前年同期との比較や業界ベンチマークとの比較も重要です。短期的な変動に一喜一憂するのではなく、中長期的なトレンドを把握しながら戦略的な判断を行うことが重要です。