Meta広告CPA130%改善！インハウス運用の課題に伴走した広告運用支援事例

国内No.1※の中古マンション探しとリノベーションのワンストップサービス「リノベる。」を提供するリノべる株式会社は、テクノロジーを活用したリノベーション・プラットフォームを構築し、全国で事業を展開している企業だ。

「日本の暮らしを、世界で一番、かしこく素敵に。」 というミッションの具現化に向け住宅業界においてサステナブルな循環型社会の実現を目指す同社だが、広告運用での課題を抱えていた。

「インハウス運用による外部情報の少なさ」「本質的な課題とリスクの洗い出しに基づく優先順位」など、広告運用に関わる課題を解消すべく、同社が依頼したのはインターネット広告事業やDX推進を行うSORAMICHI（以下、ソラミチ）。

今回はリノべる田島様、簗瀨（やなせ）様に、コロナ禍から進められてきたソラミチとの歩みについて、お話を伺った。

※リフォーム産業新聞1526号(2022/10/24発行）『マンションリフォーム売上ランキング2022』にて、ワンストップサービス事業者として首位。
※以下、敬称略

ソラミチは、期待していたコンサルティングそのものだった

ーソラミチにご依頼いただく上での課題はどのようなものでしたか？

田島：ソラミチさんにはWeb広告に関わるMeta広告やアフィリエイト広告の部分でご相談させていただいております。

我々マーケティング部署の役割はリード獲得の部分です。リノベーションしたいお客様にどうやって知っていただくか、どうやってお問い合わせいただくか。その中で比重が大きい広告運用を、インハウスで進めていました。そのため得られる外部情報の少なさが課題だったんです。

たとえば自社アカウントの数値差異の要因が、内部にあるのか外部にあるのかも、インハウスでの運用だと外部要因が見えてこないので判断が難しい。また、少ないリソースで運用していると、新しい施策に対してのリスクも測れず、本来は優先度を高めるべき緊急の課題を後回しにしてしまう状況でした。

ーソラミチにご依頼いただいた決め手はなんでしたか？

田島：いろいろな会社さんとお会いしていく中で、ソラミチさんは我々が期待しているコンサルティングの役割を果たしてくれるプロフェッショナルさが見え、安心してお任せできると感じたところですね。

実際、施策提案前の段階から丁寧に進めていただいたと感じています。自社アカウントの広告分析だけではない課題点の抽出と構造化によって、部署外の者にも分かりやすく本質的な課題や優先順位を提示していただきました。

新しい施策におけるリスクの洗い出しについても、意思決定の判断材料として施策実施後の想定シナリオを提示していただき、改めて提案施策と紐づけて考えられたのがありがたかったです。

もちろん、中には想定通りにならなかった施策もあります。でも失敗をそのままにせず、ナレッジとして受け止めやすい形で、リアルタイムなレポーティングをしていただいたところも素晴らしいなと感じていました。まさに我々が期待していたコンサルティングそのものです。

地盤からしっかり固めてCPAが130%改善！

ーMeta広告での施策を進める上で、どのような点がうまくいきましたか？

簗瀨：Meta広告でいろいろな施策があった中「設定」 の地盤をかためていただいたことが大きかったなと思います。各種ご提案の段階でも、設定内容の細かい部分について、フェーズを持ちながら進めてくれました。

特にターゲティング検証でデモグラ配信を進めるなどは、世間のトレンドが分かりにくいインハウスで進めていた弊社にとって非常に運用しやすく、ありがたかったです。デモグラ配信については、社内で不安が大きかったものの、結果としてCPAの大きな改善がありました。

ー具体的な数値としての成果について教えていただけますでしょうか？

ソラミチさんとの取り組みを開始してからMeta広告のCPAが約130%減少しました。特に効果が大きかったのが先ほどのデモグラ配信の部分です。

数字的なインパクト以上に、提案内容に1つずつ丁寧に根拠を出しつつラーニングにしていただきました。

田島：数字以外ではオペレーション部分がだいぶ改善されましたね。本来やるべき作業にちゃんと時間をあてることができるようになったんです。

クリエイティブの軸は大きく変更していないので、お客様視点では直接的に変化したわけではないと思います。ですが、今まで認知できていなかったお客様にメッセージが届けられるようになったこと、これはすごく大きな前進だと感じています。

数値、スキル、知識面でのトータル的なサポート

ープロジェクトを進める上で印象的だったこと、期待以上だったことなどエピソードがあれば教えてください。

簗瀨：たくさんありますね。Meta広告では、ソラミチさんに入っていただいてチャレンジできた検証が多くあります。

まずリール広告、そして「Advantage+ショッピングキャンペーン（ASC）」という新しい配信方式、この2点の検証に入っていただいたのが特に大きかったです。Meta広告はアップデートが多い媒体ですので、私個人では情報収集やアップデート内容の理解が追いつかない部分もありましたが、ソラミチさんの嚙み砕いた説明など、全体的なサポートがすごくありがたかったです。

その他、Web接客ツールのご提案や顕在層を認知していく手段としてのインフルエンサー施策提案など幅広い施策をご提案いただき、ソラミチさんのソリューションの幅の広さが伺えたのも印象的でした。

ーソラミチとしては、リノベる様との取り組みの中でどのような点を意識して提案していましたか？

ソラミチ千葉：一定まで既存広告の磨き込みを進めていくと広告効果の限界効用（頭打ち）が見えてくるので、その先のリーチを広げる部分を踏まえてインフルエンサー施策など、新しく範囲を広げていくことを意識してご提案しておりました。

YouTuberやインスタグラマーなどのインフルエンサー施策にしても、いただいたペルソナ像の年代に合うことを意識していました。

またMeta社（旧Facebook）がリリースした、最新の「コンバージョンAPI（CAPI）」と呼ばれるデータ取得方法の導入の技術的なサポートもさせていただきました。

簗瀬：我々Web広告担当者はシステムなどサイトのバックエンド側の理解が浅く、スキルも身に着けづらい環境です。CAPIの導入についてはまさにその部分で、細かい内容の難易度が高く数値だけでは表現できない部分もありますが、そうしたスキルや知識面でのサポートも大きかったですね。

ークリエイティブに関しての変化について教えてください

田島：クリエイティブを整理しつつ、配信されているもののXY軸を模索してトライし、情報整理のベクトルを定めていただきました。この点が、インハウスで進めていたときと大きく異なる部分ですね。

進め方として、これまで我々としてはターゲティングをしっかりと行い、正しいクリエイティブをユーザーに届けることが正しいと思っていました。でもそうではなくて最新のプロダクトを使うとまた異なるアプローチができ、良い広告が生まれる、と。

もちろん言葉ではすぐに理解できますが、大きな金額を伴う意思決定となるとスムーズには進められないですよね。ソラミチさんはそういう中で、さまざまな情報提供をしてくれました。

ソラミチ千葉：施策に対する効果とリスクについて仮説を立て、なるべく可視化するように意識はしていました。

田島：さらに施策がうまくいくか分からない状況の中でも、ソラミチさんは常に二の矢三の矢を用意してくれて。進行中の施策の進捗が芳しくない場合、次に取り組むべき施策の準備も進めてくれていたので、安心してお任せできました。

ーCriteo広告の運用についてもお聞かせください。

田島：Criteoについては、2つあります。1つはクリエイティブの部分で分かりやすく改善していただきました。もうひとつは、設定部分での技術的なサポートです。

ソラミチ濱口：Criteoは通常、導入は大変ですが、導入後はある程度安定します。でも”ベスト”を考えるとまだまだやれることもある。なので導入後にも、ベストを考えながらやるべき+αを見つけて実装していきました。

設定の正確性やインターネット上にある一般論と現在の市況感の違いなど、細かな部分での情報が集めにくいので、ソラミチとして最新の情報をご提供することを意識していました。

田島：Criteo広告は課題がわかりにくく、インハウスでの運用ではどこがボトルネックになっているのかが非常にわかりにくいんです。その部分についてもソラミチさんにはプロ視点でのアドバイス・サポートをいただけたのは非常に大きかったです。

ソラミチ千葉：ソラミチとして持つCriteo広告のナレッジを一つずつ検証しながら継続的に進められた点が良かったかなと感じています。

アフィリエイターとの距離も近くなり、良いサイクルが生まれた

ーアフィリエイト広告について、ソラミチが入ってからはどのように取り組みを進めてきましたか？

田島：もともとリノべるではアフィリエイト広告を運用していたのですが、なかなか手をかけられなかった状況があったので、数字改善の可能性があるのでは……とご相談させていただきました。まずソラミチさんに数字的な部分で大きな課題設定と、実行におけるスケジュールを明確に引いていただきました。

結果として、まずはASPとの距離感が縮まったこと。また、インハウス運用では推進や解消しづらいことを、間に入っていただくことでスムーズに、かつスピーディーに進めることができたんです。

ソラミチさんのおかげで距離が近くなったASPを通じて、アフィリエイターさんにも、我々が届けたいメッセージを伝えることができました。これも本当に大きな前進で、実際にアフィリエイターさんに直接、我々のサービスを紹介するチャンスも得られました。

ーアフィリエイト広告の施策の中で具体的に伸びている部分を数値として教えてください

田島：提携メディア数も着実に伸びていき、1.5倍程度まで増加しました。アフィリエイト広告においても良いサイクルが生まれていると感じています。

ソラミチ濱口：アフィリエイト施策の難しいところは提携メディアが増えても実稼働がないと効果が出ない点です。また、上位に表示されているメディアに強化施策を施してもSEOの関係上、長く続かないケースも多いです。

そのため、強いメディアに依存するのではなく多くのアフィリエイターに気持ち良く稼働してもらうための施策を重点的に実施しました。その結果として、メディア数の増加に繋がったと考えています。

ーアフィリエイターとの関係強化のためにセミナーを開催したと伺いました。セミナーはどのような内容でしょうか？

簗瀬：これまではアフィリエイターさんと直接コミュニケーションを取る機会がなかったのですが、リノベるを知ってもらうためにもセミナーを開催しました。

最近では”リノベーション” と言えばなんとなくはイメージがつく方も増えてきているかと思います。しかし、我々リノベるが具体的にどんなサービスを提供しているのか？という実態については、外側からは意外と分かりにくい部分があると思います。

そこでアフィリエイター向けのセミナーでは、我々のビジネス部分、それから実際にお問い合わせいただくペルソナについてもお伝えしました。あとはSEOで狙うべきキーワードについて、どこを狙えば我々とアフィリエイターさん両側で良いSEOが取れるのか、と。

セミナーを開くことによって、我々がアフィリエイトに力を入れているということ、それからリノべるが持つ具体的な魅力を直接お伝えできたのではないかと思います。

ショールームツアーや会食、ソラミチメンバーの人柄にも触れた時間

ーソラミチと仕事をする中で印象的なエピソードを教えてください。

田島：コロナ禍だったこともあり、基本はリモートでのコミュニケーションが中心でしたが、ソラミチの皆様にはショールームに来ていただく機会がありました。

我々のビジネスを1人のユーザーとしての目線を持って理解しようとする姿勢や感度を高めようとされている姿勢を見て、この人達であれば安心してお任せできると感じましたね。

ソラミチ千葉：やっぱりターゲット層のユーザーを考える上で、深度が深まりました。リノべるさんが持ついろいろなこだわりや大事にしているポイントも考えやすくなりました。

簗瀨：初めてのお客様に対して我々のサービスを説明するとき、一言で表すのが難しい部分があります。なので、ショールームを体感いただくことが一番伝わりやすいと考えています。ソラミチさんから、ショールーム訪問の連絡があったときも「是非いらしてください！」というスタンスでした。実際に来ていただいて、私たちの目線にも、お客様の目線にもなってくださったのが分かり、ソラミチさんへの信頼感が高まりました。

我々の仕事はプロモーションで、その役割はWebでいったん完結します。でもアウトプットとして、リアルな場（ショールーム等）は絶対に必要です。扉を開けたときに受け取れる印象や香り、使っている木材の感触などは、画像では伝わりません。実際に「体感する」ことで得られる気付きや感動を、ソラミチさんに感じ取っていただけたことは非常に嬉しかったです。

田島：ソラミチさんとは会食の機会もあったよね。

簗瀬：そうですね。その場にいなかった方も含めて、ソラミチさんって皆さま明るく快活で、多様なバックグラウンドを持つ魅力的な方が多いという印象です。

お食事したときも、みなさんの趣味やご経験の話で盛り上がり、すごく楽しかったです。

ソラミチはマーケティング施策の領域を広げたい会社におすすめ

どのような企業にとってソラミチのサービスがマッチしていると思いますか？

田島：我々と同じように、インハウスで運用を進めている会社さんには自信を持っておすすめできます。ソラミチさんは1人ひとりのレベルが高く、CRMと連携する運用やKARTEを使ったサイト側へのアプローチ、逆に一つ手前のファネルへリーチする施策についても手段をお持ちで、プロフェッショナルな集団です。

表面の広告運用から次の領域に踏み出したいと考えている会社さんにとっては、大きなサポートをしてくれる存在になります。

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